製造業の営業でよくある課題とは？解決のポイントとおすすめのツール

「景気が上向いているとはいえ、受注が安定せず、将来の売上予測が立てられない…」
「ベテラン社員の経験と勘に頼った営業スタイルを変えたいけれど、良い方法が見つからない…」
このような悩みを抱えている製造業の担当者様は少なくないのではないでしょうか？

製造業の営業は、製品の専門知識に加え、顧客との信頼構築や新規案件の開拓など、多岐にわたる業務が求められます。さらに、需要変動への柔軟な対応や納期管理など、生産などの現場との連携も欠かせません。このように複雑な要素が絡み合うため、営業担当が行うべき重要なタスクが漏れたり、判断に時間を要したりしやすいのが現状です。そこで本記事では、製造業の営業でよく見られる課題と、それらを解決するためのポイントやツールの活用方法を解説します。

1.製造業の営業部門が抱える課題

製造業の営業部門における課題は多岐にわたります。不透明な売上予測や営業プロセスの属人化、専門的な知識を持つ人材の不足、さらに顧客の深層ニーズへ十分に応えきれていないといった問題が挙げられます。こうした課題は、企業全体の営業戦略や業績に大きく影響を及ぼすため、早期に改善策を講じる必要があります。ここでは具体的な内容を見ていき、どのような要因が営業力を阻害しているのかを解説します。

売り上げの見通しが立てられない

製造業の営業活動では、担当者が個別に売上予測を立てるケースが多く、精度の高い全体予測を行うのが難しい場合があります。例えば、見積などの案件情報が個人のパソコンにしか保存されていない場合や、納期や単価変更が生じてもシステムに反映できていないといったこともあり得ます。個々の管理で終わってしまうと、企業としての長期的な戦略や経営判断が行いにくくなり、組織の成長や柔軟な対応に悪影響を及ぼす可能性があります。

営業が属人化している

営業経験が豊富な担当者に案件が集中すると、担当者個人のスキルに頼りきりになり、営業活動全体の情報共有が進みにくくなります。特に、見積書の作成など、特定の担当者にしか分からない積算方法や、担当者のさじ加減で積算結果が異なるなど属人化しやすい業務もあります。属人化が進むと、営業プロセスの標準化や効率化が難しくなり、担当者の異動や退職などのタイミングで業務の引き継ぎがスムーズにいかず、顧客フォローに遅れが出るおそれがあります。

技術領域に精通した営業人材が足りない

製造業では、製品や技術の特長をしっかり理解した上で、顧客の要望に合った提案を行うことが大切です。技術面を把握している人材が少ないと、顧客への回答や工場など開発部門とのやりとりがスムーズに進まず、市場競争力や顧客満足度を下げる一因になることがあります。製造部との情報共有の仕組みや、専門性を高める研修制度が整備されていない場合、営業担当者一人ひとりの知識レベルに大きな差が生じ、組織的な営業力の向上を阻む要因となります。

顧客の課題を解決する本質的な提案ができていない

製造業の営業には、モノを売るだけでなく、顧客が抱える製造プロセスやコスト削減などの課題を理解し、それに合わせたソリューションを提案する役割が求められます。しかし、十分なヒアリングを行わないまま製品を紹介すると、顧客の求める価値とズレが生じ、競合他社との差別化も難しくなります。結果的に「単なる部品の納入先」としてしか認識されず、継続的な取引や追加オーダー獲得のチャンスを逃してしまう場合もあります。

2.製造業の営業が抱える課題を解決するポイント

製造業の営業部門が直面する課題を解決していくためには、「円滑なコミュニケーション」「進捗管理の可視化」「営業とマーケティングの役割分担」が鍵となります。ここでは、具体的な解決策と導入によるメリットを掘り下げます。

コミュニケーションツールの導入

営業と生産管理、技術部門など社内の複数部署が連携する際に、情報をメールや口頭によるやり取りだけに頼っていると、伝達漏れや確認の遅れが起こりやすくなります。そこで、チャットやグループウェアなど、リアルタイムで社内全体の状況を共有できるツールを活用することで、営業担当者同士や他部署との連携が効率化し、属人化しがちな情報も組織で管理しやすくなります。やり取りが一元管理されるため、過去のやり取りを簡単に検索でき、顧客情報や案件情報のタイムリーな引き継ぎもスムーズになります。また、リアルタイムでやり取りすることで、顧客への迅速で正確な対応が可能となり、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。

管理システムの導入

見積や受注、売上データなどがバラバラで管理されていると、営業担当者ごとに資料作りに多くの時間を割かなければならず、ミスも発生しやすくなります。顧客や案件情報を統合管理できるCRM（顧客管理システム）、SansanやSales CloudなどのSFA（営業支援）ツールを導入すれば、営業の進捗状況をリアルタイムで把握し、適切なアクションをタイムリーに行うことが可能となります。営業管理ツールには、マーケティングオートメーション支援、顧客管理、営業活動管理等、様々な種類があるため、社内で管理が必要な情報を整理して導入しましょう。
営業管理ツールの導入により、正確な売上予測が可能になり、将来の収益計画を立てやすくなるため、経営の安定感を高めることに寄与します。売上の見通しを立てることで、戦略的な意思決定をサポートし、事業の持続的成長を促すことができます。

営業とマーケティングの部門との分離

営業部門の組織体制を含めて、課題解決を考えているのであれば、営業活動をする実働部隊と、営業企画・販売促進について考えるマーケティング部門を分離することも課題解決方法の一つです。特に中堅・中小の製造業では「営業」と「マーケティング」を同じ担当者が行うケースも珍しくありません。しかし、営業とマーケティングを明確に分けることで、それぞれが専門的な知識とノウハウを蓄積しやすくなります。
マーケティング部門は市場分析やブランド認知向上、リード獲得などにフォーカスし、営業部門は顧客との交渉や提案、契約締結といった活動に注力します。この役割分担により、それぞれの部門が専門性を高め、効率的かつ戦略的な営業活動を展開することが可能になります。

3.ツールの活用で製造業の営業を効率化

前章で紹介したコミュニケーションツールや管理システムの導入に加え、リード獲得から受注までの流れを円滑にするには、見積書作成機能や原価管理機能などを搭載した生産管理システムの導入も効果的です。製造工程とコストの双方を管理しやすくなり、リアルタイムで生産状況を把握できるため、全体を可視化することで、営業が最新情報を踏まえた提案や価格交渉に集中しやすくなります。

生産管理システムの導入の意義

生産管理システムを導入すると、在庫状況や生産スケジュール、進捗などを一元管理できます。特に受注状況と生産計画が直結しやすい製造業の営業にとって、リアルタイムで工場の稼働状況を把握できることは大きな強みです。製品の納期やコストについて自信を持って提案できるため、顧客の要望にタイムリーに応えられる体制が整います。また、無駄な在庫を抱えるリスクも減らせるので、生産性の向上と営業活動の効率化の両立をめざせます。

▶【関連コラム】生産管理システムを導入するメリット・デメリット｜選び方やおすすめ

生産管理システムの導入なら『TECHS-S NOA（テックス・エス・ノア）』

『TECHS-S NOA』は、製造業の営業活動効率化にも貢献するクラウド対応型の生産管理システムです。Webブラウザで起動するアプリケーションのため、場所を選ばず、製造現場の進捗状況をリアルタイムに把握いただけます。
『TECHS-S NOA』で収集した原価データや過去の作業実績情報は、取引先との価格交渉はもちろん、精度の高い見積作成が実現します。仕掛原価と完成予想原価の把握もリアルタイムで行えるので、製品が原価割れしないか、目標とする利益率を確保できているかいつでも確認が可能です。

生産管理システム『TECHS-S NOA』画面イメージ：受注原価問合せ

加えて、データの一元管理と情報共有の促進により、属人化されがちな業務が解消されます。また、データベース内の情報を自由に活用することで、業務の標準化と効率化が期待できます。『TECHS-S NOA』は、営業から生産に至るまでの業務プロセスをスムーズにし、組織全体のパフォーマンスを向上させます。

【導入のメリット】
・在庫情報や生産進捗、原価などをリアルタイムに把握でき、営業が正確な納期を提示しやすくなる
・顧客からの問合せに対して、即座にデータを確認しながら回答できるため、信頼関係の構築に役立つ
・システムを通じて生産部門や購買部門と連携しながら案件を進められるため、コミュニケーションの効率化が図れる

このように、納期短縮やコストダウンなど、製造業の顧客が重視するポイントをスピーディーに提供できる体制づくりにおいて、生産管理システムは大きな後押しとなるでしょう。

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4.営業効率と顧客満足を両立するための取り組み

製造業の営業力を真の意味で高めるには、単にツールを導入するだけでなく、組織全体の意識改革やプロセスの見直しも重要です。以下のような取り組みを組み合わせると、さらに強固な営業体制を築きやすくなります。

・部署をまたいだ情報共有の推進

コミュニケーションツールやデータ管理システムを活用しながら、会議やミーティングで定期的に状況を確認する仕組みを構築しましょう。課題が発生したときに早い段階で対策を講じられるようになり、売上予測の精度向上や受注の拡大につながります。

・営業担当者の育成プログラム

製品知識や提案スキルは、現場経験だけでなく体系的な学習や研修を組み合わせることで効率よく身につきます。社内勉強会の定期開催や外部セミナーの活用など、スキルアップの機会を提供し、担当者の成長を支援しましょう。

・データを活用した戦略的アプローチ

CRMやSFA、生産管理システムなどに蓄積されたデータを分析し、需要予測の精度を高めたり、顧客別のアプローチを細分化したりすることができます。特に、受注・生産・在庫のデータを統合的に把握すると、今後の市場変化にも柔軟に対応できるようになります。

こうした取り組みを積み重ねることにより、営業担当者は提案に集中できる環境が整い、製造業としての信頼性と競争力を大きく高めることが可能です。

また、コミュニケーションツールや生産管理システムといった基幹システムを活用することで、製造業の営業戦略を効果的に支え、組織のパフォーマンス向上に寄与し、営業効率と精度の向上に繋がります。

製造業の営業では、受注活動のみならず、生産管理や顧客の課題解決といった多岐にわたる役割を担う必要があります。属人化や技術知識の不足といった課題を解決し、提案の質とスピードを両立させるためには、組織的な情報共有やシステム活用による効率化が欠かせません。
特に、生産管理システムの「TECHS-S NOA（テックス・エス・ノア）」のようなツールを取り入れることで、在庫管理やスケジュール調整をスムーズに行い、顧客に対して納期やコストを明確に提示できる体制をつくることが可能です。さらに、日々の案件情報を一元管理して分析することで、マーケティング戦略にも反映しやすくなります。
最終的に大切なのは、ツールやシステムといったハード面の導入だけでなく、営業担当者や関連部署が自らの役割を理解し、連携を取るための風土を整えることです。そうした連携体制と技術的な裏付けの両輪が揃えば、顧客満足度のみならず、企業全体の生産性や利益率向上も期待できるはずです。ぜひ本記事で紹介したポイントを参考に、自社の営業体制を見直してみてください。

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