コラム

第4回 「差別化の重要性」 吉本 恵太2017.07.03

今回のテーマは「差別化の重要性」です。
企業の大小にかかわらず、企業経営に「差別化」は重要です。
その重要性について例を挙げてご説明いたします。

皆さんの会社の得意先様は、なぜ貴社と取引をしているのでしょうか?

長く付き合いのある上得意先様であれば、
ご注文頂くのが当たり前になっているので
このようなことを考える機会はないかもしれません。
 

本来、注文するものがあれば、その都度対応可能な仕入先を探し、
相見積を行い、適切なQCDで取引できる仕入先を選定することが
望ましいはずです。
高額なものであれば、もちろんそうされるはずです。
 

しかし、それには時間と労力がかかるため
注文するものの価格や重要性に見合わないことがあります。
 

その問題を解決するため、
電機部品はA社、鋼材はB社、メッキはC社といったように
決まった仕入先に継続して発注することになります。
 

仕入先としてみれば、これが上得意先様です。
特に営業をかけることなく継続してご注文をいただくことができます。
 

このような取引は発注コストとリードタイムを低減することが目的です。
ただし、要求する品質と仕入原価予算内でという制限がありますので
購買担当は、この条件に合致する仕入先が複数あれば、
その中で比較して決定することになります。

 

ここが、重要です。
複数社が同じ条件で見積をすれば、単純な価格比較になります。
ここで価格競争が生まれます。
 

比較する仕入先が多いほど、購買元の価格交渉力が高くなり
逆に、少ないほど仕入先の価格交渉力が高くなります。

価格を下げることは簡単かもしれませんが
値引きは、同じ仕事をするにも関わらず利益が減ります。
もっと言えば、もらうべき代金を一部放棄しているのです。
そして、次の取引で元の価格に戻すことはかなり難しくなります。

値引きは簡単ですが、値上げは難しいのはご存知ですね。
安定した経営を行うためには、値引きは避けるべきなのです。
 

そのために大事なことは価格以外の選定要素で
しっかりと他社と「差別化」し単純な価格競争を避けることです。
それが値引きを避けることにつながります。
 

短納期に対応している、高品質、高い提案力、
いつでも連絡がつく、場所が近い、納期厳守してくれる…など
なにか1つで良いのです。
自社の周りの競合より秀でたものを見つけ、育て、アピールしていくことが
価格競争から脱却するために効果的です。
 

慣習から抜け出すことは難しいかもしれません。
しかし、それを避けていてはいつまでも利益率は改善しません。
どんな会社でも「強み」はあります。
自社の「強み」を見つけ、育て、アピールしていきましょう。

氏名:吉本 恵太(よしもと けいた)
所属:(株)テクノア大阪支店 TECHS事業部 西日本顧客支援部
出身:香川県高松市
趣味:釣り・登山(軽めの)
性格:いつでも明るく。熱く。前向きに。

TECHSを導入いただいたお客様に運用指導を行う部門で、 西日本の管理者を務めさせていただいております。
TECHS顧客支援では、多くのTECHSユーザー様にお伺いします。そこで得た実際の改善事例や問題解決事例を、中小企業診断士らしく、理論的にわかり易くお伝えできればと思います。
(株)テクノア 古川