内示とは？確定注文との違いと3つの対応パターン｜内示管理とブレ率の計算方法を紹介

内示とは、正式な注文（確定注文）の前に、取引先から届く「注文予定の数量や時期」の情報です。

「先月の内示どおりに作ったら、確定で2割減った」「内示を信じきれず待っていたら、確定後に特急対応になった」。内示をめぐる悩みは、受け取る側の現場ならではのものです。「他社は内示をどう扱っているのだろう」と気になっていませんか。

この記事では、まず内示と確定注文の違いを整理します。そのうえで、内示を受けた後の3つの対応パターンと、他社と比べる時の視点を紹介します。さらに、内示のブレを数字でつかむ計算方法と、Excelで作れる内示管理表まで解説します。今ある内示の記録を少し整えるだけで、内示に振り回される状態は突破できます。

1.内示とは？確定注文との違い

内示を正しく扱う第一歩は、「内示は注文の予定であって、注文そのものではない」と押さえることです。とはいえ、内示を無視していては生産が間に合いません。ここでは内示の意味と確定注文との違い、そして内示が何度も届く仕組みを整理します。あなたの職場では、内示と確定注文を別々の数字として記録できているでしょうか。

内示とは？

内示とは、取引先が正式に注文する前に、「この先、いつ頃・いくつ注文する予定か」を知らせる情報です。最後は確定注文に切り替わりますが、その数量が内示どおりになる保証はありません。
内示があれば、受け取る側は注文が確定する前から材料の手配や段取りを進められます。製品を大量に作り置きしなくても納期に応えやすくなることが、内示の利点です。
内示は自動車部品の取引でよく知られていますが、継続して部品を納める取引であれば業種を問わず登場します。量産品の取引ほど、内示とうまく付き合えるかどうかが、在庫と納期の両方を左右します。

内示と確定注文の違い

内示は何度も届く（2か月前・1か月前…）

内示は1回きりではなく、定期的に複数回届くのが一般的な形です。たとえば7月分なら、4月・5月・6月と毎月内示が更新され、最後に確定注文が届く、という流れです。
つまり、同じ品番・同じ月の数量が、内示のたびに少しずつ変わります。最新の内示で上書きしてしまうと、「いつの時点で、いくつだったか」が分からなくなります。この「版」の管理は、第4章と第5章で詳しく解説します。

フォーキャスト・納入指示との関係

内示のまわりには、似た言葉がいくつかあります。取引先によって呼び方や意味が違うこともあるため、自社の取引先ではどう使っているかを確認しておきましょう。

2.内示を受けたら何をする？3つの対応パターン

内示を受けた後の動き方に、全社共通の正解はありません。大切なのは「内示の段階で、どこまで動くか」を取引先・品番ごとに決めておくことです。ここでは代表的な3つのパターンと、他社と比べる時の視点を紹介します。あなたの職場では、担当者ごとに内示への動き方が違っていないでしょうか。

内示を受けてから出荷までの指示の流れ

内示を受けてから出荷までの社内の指示は、次の順に流れます。

①内示を受け取る：取引先・品番・対象月・数量を記録する
②生産計画を立てる：内示をもとに、いつ・何を・いくつ作るかを決める
③手配・製造の指示を出す：材料や部品の発注、現場への製造指示を出す
④確定注文（納入指示）を受け取る：数量・納期を内示と照合する
⑤出荷の指示を出す：製品在庫や完成品から、指示どおりに出荷する

3つのパターンの違いは、内示の段階で2と3をどこまで進めるかにあります。

内示への3つの対応パターン

パターンCは、言い換えれば「内示の段階で受注したものとして動く」やり方です。内示の数量や納期が確定注文と変わらないなら、内示の時点で作り始めても、結局は注文を受けてから作るのと同じことになる、ということです。名目は「内示」でも中身は確定注文という取引なら、様子見をするより早く動いたほうが、段取りにも余裕が生まれます。

どのパターンを選ぶか？4つの判断軸

たとえば、確定から納期まで1週間しかないのに製造に3週間かかる品番は、内示の段階で動かないと間に合いません。逆に、ブレが大きく転用もしにくい品番は、パターンBで材料だけ押さえるほうが安全です。

他社と比べる前に整理したい3つの視点

「他社はどうしているのか」が気になったら、まず自社の内示を次の3つの視点で整理してみてください。同業の担当者と情報交換する時も、この3つをそろえて話すと比べやすくなります。

視点1：取引先ごとのブレのクセ

内示と確定の差（ブレ）には、取引先ごとにクセがあります。確定がいつも内示より少なめに来る「多め型」、確定が内示を上回りがちな「少なめ型」、平均するとほぼズレない「一致型」の3つに分けて考えると、整理しやすくなります。
「多め型」の取引先に内示の数量どおり作ると、確定で減った分が在庫としてだぶつきやすくなります。「少なめ型」では、内示どおりの計画だと、確定で増えた分に追いつかず欠品するおそれがあります。
取引先ごとに傾向が違うなら、対応パターンも取引先ごとに変えるのが自然です。自社の取引先がどの型に近いかは、第4章のブレ率の計算で確かめられます。

視点2：内示の届き方（頻度・期間・単位）

取引先ごとに、内示の届き方を一覧にしておきましょう。次は記入例です。

届き方を書き出すと、「内示を受けてから確定までに、何日の余裕があるか」が見えてきます。

視点3：内示の段階でどこまで動いているか

取引先・品番ごとに、パターンA・B・Cのどれで動いているかを書き出します。担当者によって動き方が違う品番が見つかったら、それが社内ルールを決めるきっかけになります。

3.内示で現場によくある5つの課題

内示に振り回される原因は、取引先の内示の精度だけではありません。受け取った内示を「どう記録し、どう社内に伝えているか」にも原因が潜んでいます。ここでは現場でよくある5つの課題を、失敗例（NG）と成功例（OK）で比べます。

よくある5つの課題別：失敗例と成功例

見落としがちな落とし穴：記録はあるのに分析に使えない

内示のデータはすでに手元にあっても、ブレの分析に使えない形のままでは役に立ちません。

記録をゼロから増やす必要はありません。今ある内示の書類を、品番・対象月・版・数量の4項目で1行ずつ残すだけで、ブレを振り返れるようになります。

4.内示の管理方法5ステップと「ブレ率」の計算

内示の管理は、「受け取る→版を残す→手配ルールを決める→確定と照合する→ブレを振り返る」の5ステップで回します。中でも大切なのは、内示と確定の差を数字でつかむことです。ブレの傾向が分かれば、「内示の何割まで先に作るか」を根拠を持って決められます。

内示管理の5ステップ

内示を受け取った日のチェックリスト

5ステップのうち、内示が届いた当日にやることをチェックリストにしました。印刷して内示の受け取り担当の手元に置くと、確認漏れを防げます。

ブレとブレ率の計算方法

この記事では、内示と確定注文の数量の差を「ブレ」と呼び、次の式で求めます。

ブレがマイナスなら「内示より確定が少なかった」、プラスなら「内示より確定が多かった」ことを表します。
品番によって数量の規模が違うため、比べやすいように割合にしたものを、この記事では「ブレ率」と呼びます。

内示は何度も届くため、「何か月前の内示と比べたか」を必ずそろえて計算します。

【計算例：A社・品番P-200の場合】
A社から毎月、2か月前と1か月前の2回、内示が届く品番で考えます。

この表から、次の2つが読み取れます。
🔎3か月とも確定が内示を下回っている：A社のP-200は、第2章でいう「多め型」の傾向がある
🔎1か月前の内示のほうがズレが小さい：2か月前の内示は材料の手配に、1か月前の内示は生産量の決定に使うと判断しやすい

ブレ率から先行生産の数量を決める

ブレの傾向が分かれば、先に作る数量の目安を次の式で出せます。
たとえば7月分の1か月前の内示が1,100個なら、1,100×（1－0.076）＝約1,016個が目安になります。

実際に作る数量は、この目安から手元の製品在庫を差し引き、ロットや段取りの単位に合わせて決めます。ただし、これはあくまで目安です。確定が内示を上回った時に欠品しないよう、手元の在庫や取引先との取り決めも合わせて判断してください。月によってブレの大きさがばらつく品番ほど、目安より多めに作るか、材料だけ押さえておくかの判断が大切になります。

=AVERAGEIFS(H:H,A:A,"A社",B:B,"P-200")

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