得意先との値上げ交渉で起こっている様々な問題《先義後利》
著者：荒井 哲（あらい さとし）
中小企業診断士、ITコーディネータ
大阪大学工学部機械工学科卒業
テクノアには営業職として入社。
営業活動では、年間約200社の製造業を訪問して現場を多数経験。
現在は、中小製造業にIT経営コンサルティングをご提供する「IT経営事業部」に所属。
財務分析、生産管理システム導入前分析、課題解決提案を専門領域とします。
こんにちは。株式会社テクノア、IT経営事業部の荒井です。
昨今、得意先に対する価格の値上げ交渉は、中小製造業においても重要な課題の一つです。
ところが現実は、その価格交渉は簡単ではなく、様々な問題があります。
1．得意先との折衝で起こっている様々な問題
発注側である得意先からは、原価が高騰しているにも関わらず「発注単価の据え置き」を平然と要求してくることはありませんか。
そして、そこには合理的な説明はなく、受注側はコスト負担を強いられてしまうことが多々あります。
要求を断れば、発注を打ち切られるかも知れないというリスクがあり、受注側の立場は弱くなっています。
その他にも、以下の通り、受注側にとって不利な問題がたくさんあります。
・無償で型の保管・管理を強いられる
・量産品と同じ単価で小ロット発注をされる
・大量発注を前提とした値決めをされる
・発注側の都合で納品条件を指定される（例：分割納品）
・仕様変更による追加費用の負担を強いられる
・発注側の都合で製品の受領を延期
いかがでしょうか？これだけの負担を受注側が強いられていては、収益に大きく響きます。
対策の一つとしては、上記のような条件の場合は追加費用を頂くとか、再見積をするとか、文書を交わして約束をすることをお勧めします。
2．値上げの根拠となるデータを示そう
また、値上げはやみくもに交渉しても難しいです。「どうして値上げなのか？」納得できる説明が必要です。
どうやって値上げ交渉をするのか？データに基づいた交渉をすることをお勧めします。
この仕組みを作るために、テクノアが提供するIT経営コンサルティングを推奨しておりますので、参考にしてください。
3．まとめ
受注側が不利になる様々な問題は、予め得意先と文書等を交わしてルールを取り決めましょう。
そして、値上げ交渉を実現するためにも、根拠となるデータを示すことが大切です。
弊社でも、財務分析とIT利活用をご提案することで、価格交渉に必要なデータが出せるように支援をするコンサルティングを行っております。
ご興味がある方は是非、無料診断サービスをご利用ください。
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